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ScameOnLine
27 marzo 2009

ScamePer una buona comunicazione

Gli strumenti di comunicazione
e di promozione adottati da Scame
nei confronti dei propri distributori
e utilizzatori finali.

 

 

 

 

 

Scame-1-
Saper cogliere tutte le potenzialità di offerte
in ambito promozionale e comunicazionale

L’avvento del Web ha introdotto un elemento importante di comunicazione accanto agli strumenti classici come i cataloghi, la stampa specializzata, le fiere e le promozioni/presentazioni agli studi tecnici, presso gli installatori e sui punto vendita.

Esistono dei portali di settore pubblici come quello di ANIE o di consorzi di imprese e tutte le grandi aziende sia produttrici che distributrici hanno ormai dei portali molto frequentati, basti pensare che quello di una media azienda come la nostra (il portale ScameOnLine) riceve mediamente circa 60.000 visitatori/mese: una media di 2.000 visitatori/giorno con circa 6.000 pagine viste/giorno.


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Farsi conoscere dai distributori

ScameIl marketing mix che Philip Kotler ha, con una felice intuizione, sintetizzato nelle quattro gambe del tavolo (prodotto, prezzo, promozione, posto), ha evidenziato che per un produttore di materiale elettrico come per i produttori di qualsiasi altro bene o servizio non basta centrare il prodotto o il servizio offerto, non basta proporlo ad un prezzo centrato e non basta nemmeno metterlo nel posto dove può essere facilmente acquistato o utilizzato se il mercato non è informato della sua esistenza.

Che poi l’informazione avvenga attraverso il passaparola, le lettere manoscritte o il web fa parte delle scelte comunicazionali di un’azienda, ma nessuna azienda può fare a meno di una buona comunicazione al mercato e di una efficiente comunicazione interna.


Scame-3-
Promozione e conoscenza del marchio

Abbiamo prima affiancato ai classici strumenti di comunicazione (che riteniamo sempre validi ed insostituibili) il WEB, ed in particolare un periodico InfoLETTER Scame che inviamo mensilmente ad un target selezionato di circa 30.000 operatori del settore (installatori, progettisti, grossisti, decisori).

Le nostre info raggiungono:

  • 25.000 operatori nel mercato nazionale e
  • 5.000 nei vari mercati esteri in cui abbiamo filiali operative,

al momento InfoLETTER è redatta in lingua italiana per il mercato nazionale ed in lingua inglese e spagnola per gli altri mercati, ma stiamo studiando una migliore localizzazione che prevede una selezione più accurata delle notizie per i singoli mercati e la redazione nella lingua madre del destinatario.


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Valori di immagine, valori di vendita

E’ fondamentale far capire al destinatario che quanto proponiamo è studiato, pensato e fatto per rispondere alle sue esigenze, e per fare questo non c’è nulla di meglio che sviluppare il prodotto in diretta con l’utilizzatore.

Di fatto in Scame ciò avviene per molti quadri da cantiere, che vengono studiati in diretta con il cliente.

ScameQuesti può trovare nel servizio CIT (Centro di Informazione Tecnica), per 9 ore tutti i giorni, tre tecnici disponibili ad esaminare le sue necessità ed a trovare la soluzione che calza perfettamente sulle sue esigenze; soluzione che, attraverso un sistema produttivo flessibile ed efficace e ad una rete commerciale promozionale di primordine, gli consentirà di avere in pochi giorni il prodotto finito disponibile presso il suo Grossista di fiducia.


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Sensibilità del distributore

ScameIn teoria il Distributore è sensibile all’offerta di prodotti facilmente vendibili con un buon margine di profitto che non diano problemi né dal punto di vista della corrispondenza alle norme, né dal punto di vista dell’affidabilità in esercizio.

Se poi questi prodotti fossero tirati dal mercato, di produzione esclusiva e magari affidati alla sua distribuzione esclusiva, sarebbe ancora meglio.

Di fatto, però, i prodotti esclusivi di solito hanno volumi limitati: i prodotti di qualità subiscono la concorrenza di prodotti dequalificati che non rispettano le normative e non sempre il Distributore è in grado di scoraggiarne l’utilizzo. Quindi, in pratica, i prodotti più richiesti sono quelli più conosciuti dal mercato e con marginalità ovviamente più bassa.

A questo punto il Distributore illuminato mixa prodotti di bassa marginalità e alti volumi con prodotti di qualità e di alto valore aggiunto (meglio se esclusivi come alcuni prodotti offerti da Scame) e mixa i prodotti di Marche molto diffuse e di bassa redditività con i prodotti di Marche rispettose dei ruoli della filiera e di buona redditività, che oltretutto contribuiscono a mantenere un minimo di equilibrio di mercato anche in tempi difficili.


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Strategia vincente

Noi stiamo lavorando in piena coerenza con il rispetto dei ruoli e quindi le nostre iniziative promozionali non interferiscono mai con la libera competizione dei Grossisti, ai quali è sempre demandata la fissazione del prezzo finale.

ScamePer fare questo utilizziamo tutti i mezzi classici di comunicazione (fra questi stiamo potenziando la nostra capacità di fare promozione tecnica, che riteniamo essere un elemento fondamentale di comunicazione e fidelizzazione), utilizzando anche in modo sempre più importante il WEB; stiamo inoltre studiando e implementando nuovi strumenti per creare alleanze lungo la filiera, in cui favorire sempre più i partner leali e disponibili.


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Proposta ai distributori

ScameAbbiamo sperimentato numerose tipologie di eventi, come svolgere corsi di formazione rivolti ai distributori su nuove tipologie di prodotti, oppure studiare formule di incentivazione attraverso promozioni, premi, scoutistica o invio di materiale promozionale; ritengo che sia impossibile determinare la più efficace o quella con al più alta “redemption”, poiché dipende dal tipo di prodotto e dalla situazione di mercato.

Ad esempio, quando venne pubblicata la norma sui quadri da cantiere CEI 17-13/4, inviammo delle brochure a tutte le USSL italiane, le quali rendevano evidente che un prodotto conforme (seppure da solo) era già sul mercato: erano i MASTERBOX di Scame.

Il ritorno fu immediato e quasi incredibile, ma noi rispondevamo in quella occasione ad un esigenza normativa cogente su un prodotto come il quadro da cantiere largamente diffuso, ma è evidente che l’invio delle brochure alle USSL non avrebbe alcun ritorno su altri tipi di prodotto.

Molto spesso comunque il successo di una gamma è strettamente legato ad una corretta scelta comunicazionale di lancio.


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Comunicazione via web e il ruolo delle fiere

Scame ha sempre creduto nel web, e lo utilizza in modo importante.

ScameSiamo altresì convinti che le Fiere, anche se stanno attraversando un momento di crisi a livello europeo e mondiale, siano un insostituibile mezzo di contatto diretto con il pubblico, e sapranno certamente mantenere e riconquistare il loro ruolo di mezzo importante se sapranno adeguarsi alle diverse necessità dei mercato moderni.

Secondo noi il loro futuro sarà sempre più simile al “turismo congressuale” nel senso che dovranno essere momenti di incontro con anche aspetti informali e ludici o turistici, perché vincere la battaglia con il Web mettendo semplicemente in mostra dei prodotti da vedere magari in modo più scomodo, frettoloso e con costi enormemente più elevati sia per il visitatore che l’utilizzatore, sarà un’impresa quasi impossibile.

 

 


Per saperne di più
- Distribuzione: Scame nel mondo
- Comunicazione: Advertising Scame
- Informazione: InfoPOINT
- Formazione: InfoTECH
- Documentazione: Pubblicazioni Scame

 

Rev.16.1004      

 

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15 settembre 2017
31 dicembre 2017


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